13-03-2020,
Par Jean Rivière - Marketing Naturel
1- PROMESSE
Le problème qu’on va résoudre. Si possible, en combien de temps.
Par exemple : « Dans les lignes qui suivent, vous allez découvrir comment X en 30 jours, sans passer par l'obstacle Y. »
2- EFFET TANGO
On amène une limite pour rendre la promesse crédible.
Par exemple : « ça ne va pas fonctionner pour tout le monde : regardez la suite pour savoir si vous êtes compatible »
Réponse recherchée : je le veux, est-ce que ça s'applique dans mon cas ?
3- PROBLÈMES
Parler des peurs, des angoisses, des frustrations et des colères du client.
Par exemple : « Vous avez peut être tel problème. Vous en avez marre de ceci ou de cela. Vous avez essayé ceci, mais ça n’a pas marché pour vous. »
Réponse recherchée : il a exactement compris mes problèmes, comme s'il me connaissait personnellement..
4- APOCALYPSE
Ce qui peut se passer de pire s'il ne résout pas ses problèmes.
Par exemple : « Vous savez mieux que moi ce qui risque de se passer si vous ne trouvez pas de solution rapidement. Voici comment ça va se passer pour vous... »
Réponse recherchée : angoisse.
Prouver que les problèmes sont de la faute des fausses solutions, pas de lui. Tu n'es pas tout seul / Ce n'est pas de ta faute.
Par exemple : « Vous avez peut être essayé les gommes et les patchs pour arrêter de fumer. Ça n’a pas marché pour vous, et c’est normal. Le taux d'échec de ces méthodes est de X%. »
Réponse recherchée : espoir de résoudre les problèmes.
5- CE DONT TU AS VRAIMENT BESOIN
Présenter une grande idée à l'inverse des fausses solutions, sur la forme : le problème n'est pas X, mais Y.
Par exemple : « Le problème ce n’est pas que tu n’as pas assez d’audience. C’est que tu n’as pas les bonnes méthodes pour vendre à ton audience actuelle. »
Réponse recherchée : espoir que ça soit possible
6- CONVAINCRE
Prouver que la grande idée fonctionne.
Calcul, démonstration logique, statistiques, exemples, histoire personnelle… Réponse recherchée : Je veux faire la même chose tout de suite. Comment faire ? 8- MISES EN GARDES CONTRE LES RISQUES DE LE FAIRE SEUL
Risques, difficulté, temps, coûts.
On lui enlève ce qu'on lui a donné. Briser les espoirs.
Par exemple : « Vous savez maintenant ce qu’il faut faire. Le problème, c’est que c’est risqué/pénible/long/difficile de le faire seul. Voici les difficultés que vous allez rencontrer... »
7- CRÉDIBILITÉ DU PRODUIT
Annonce du produit. Le produit a été créé pour palier à chacune de ces mises en garde. Histoire du produit, crédibilité personnelle, etc…
Exemple : « C’est la raison pour laquelle j’ai créé X. Et voici qui je suis, mon parcours... »
Réponse recherchée : c’est ce qu’il me faut, et ça a l'air sérieux
8- RÉSULTATS DU PRODUIT
R1 : premier résultat immédiat, le plus physique et concret possible + dans combien de temps (« Avant le journal de 20h ce soir, tu auras déjà... »)
R2 : résultat à terme, si possible concret et chiffré (« L’objectif, c’est que tu puisses avoir X... »)
L : limite annoncée au début, expliquée (« Ce n’est pas pour tout le monde... ») DEMANDER DE CLIQUER SUR LE LIEN D’ACHAT
Puis : « N'importe quel X peut Y parce que Z »
(« N’importe quel entrepreneur peut augmenter ses ventes de 20% parce qu’il suffit de suivre une liste d'étapes simples »)
Réponse recherchée : je me vois le faire / je m'en crois capable
9- BÉNÉFICES
Liste de bénéfices ou composantes du produit.
10- RÉSULTATS BIS
Répéter toute la parte résultats (partie 10)
Pourquoi il faut agir maintenant
Ce qu'on risque de regretter en n'agissant pas maintenant.
11- IMAGINE
On l'aide à imaginer sa vie concrète une fois le problème résolu.
Exemple : « La prochaine fois que tu vas faire X, au lieu de Y il va se passer Z.
Comment est-ce que tu vas te sentir, qu'est-ce que tu vas faire du temps / argent gagné, etc…»
Réponse recherchée : Il imagine déjà sa vie future.
12- COMMENT ÇA MARCHE CONCRÈTEMENT
Parcours depuis le clic jusqu'à avoir le résultat. Inclus méthodologie. Insister sur la facilité et la rapidité.
Donner les détails : Format, longueur, téléchargeable ou pas… Réponse recherchée : Ça va être plus facile que prévu.
13- NE COUTE RIEN
Exemple de retour sur investissement. Démonstration qui prouve que ça ne coûte rien au client.
Davantage basé sur le fait d’éviter une perte que sur l'opportunité de gagner quelque chose.
Réponse recherchée : le produit ne coûte rien si je l’utilise vraiment. DEMANDER DE CLIQUER SUR LE LIEN D’ACHAT
Lister les freins à l'achat et y répondre.
Freins courants : tarif, trop facile, pas assez avancé, trop technique, matériel nécessaire, temps à investir…
14- TRANSITION DÉBUT DE L’UTILISATION DU PRODUIT
Par quoi on va commencer dans les prochaines minutes.
Réponse recherchée : envie de continuer la discussion de l'autre côté. DEMANDER DE CLIQUER SUR LE LIEN D’ACHAT
15- URGENCE
Pourquoi il faut agir maintenant
Ce qu'on risque de regretter en n'agissant pas maintenant.
1- PROMESSE
Le problème qu’on va résoudre. Si possible, en combien de temps.
Par exemple : « Dans les lignes qui suivent, vous allez découvrir comment X en 30 jours, sans passer par l'obstacle Y. »
2- EFFET TANGO
On amène une limite pour rendre la promesse crédible.
Par exemple : « ça ne va pas fonctionner pour tout le monde : regardez la suite pour savoir si vous êtes compatible »
Réponse recherchée : je le veux, est-ce que ça s'applique dans mon cas ?
3- PROBLÈMES
Parler des peurs, des angoisses, des frustrations et des colères du client.
Par exemple : « Vous avez peut être tel problème. Vous en avez marre de ceci ou de cela. Vous avez essayé ceci, mais ça n’a pas marché pour vous. »
Réponse recherchée : il a exactement compris mes problèmes, comme s'il me connaissait personnellement..
4- APOCALYPSE
Ce qui peut se passer de pire s'il ne résout pas ses problèmes.
Par exemple : « Vous savez mieux que moi ce qui risque de se passer si vous ne trouvez pas de solution rapidement. Voici comment ça va se passer pour vous... »
Réponse recherchée : angoisse.
Prouver que les problèmes sont de la faute des fausses solutions, pas de lui. Tu n'es pas tout seul / Ce n'est pas de ta faute.
Par exemple : « Vous avez peut être essayé les gommes et les patchs pour arrêter de fumer. Ça n’a pas marché pour vous, et c’est normal. Le taux d'échec de ces méthodes est de X%. »
Réponse recherchée : espoir de résoudre les problèmes.
5- CE DONT TU AS VRAIMENT BESOIN
Présenter une grande idée à l'inverse des fausses solutions, sur la forme : le problème n'est pas X, mais Y.
Par exemple : « Le problème ce n’est pas que tu n’as pas assez d’audience. C’est que tu n’as pas les bonnes méthodes pour vendre à ton audience actuelle. »
Réponse recherchée : espoir que ça soit possible
6- CONVAINCRE
Prouver que la grande idée fonctionne.
Calcul, démonstration logique, statistiques, exemples, histoire personnelle… Réponse recherchée : Je veux faire la même chose tout de suite. Comment faire ? 8- MISES EN GARDES CONTRE LES RISQUES DE LE FAIRE SEUL
Risques, difficulté, temps, coûts.
On lui enlève ce qu'on lui a donné. Briser les espoirs.
Par exemple : « Vous savez maintenant ce qu’il faut faire. Le problème, c’est que c’est risqué/pénible/long/difficile de le faire seul. Voici les difficultés que vous allez rencontrer... »
7- CRÉDIBILITÉ DU PRODUIT
Annonce du produit. Le produit a été créé pour palier à chacune de ces mises en garde. Histoire du produit, crédibilité personnelle, etc…
Exemple : « C’est la raison pour laquelle j’ai créé X. Et voici qui je suis, mon parcours... »
Réponse recherchée : c’est ce qu’il me faut, et ça a l'air sérieux
8- RÉSULTATS DU PRODUIT
R1 : premier résultat immédiat, le plus physique et concret possible + dans combien de temps (« Avant le journal de 20h ce soir, tu auras déjà... »)
R2 : résultat à terme, si possible concret et chiffré (« L’objectif, c’est que tu puisses avoir X... »)
L : limite annoncée au début, expliquée (« Ce n’est pas pour tout le monde... ») DEMANDER DE CLIQUER SUR LE LIEN D’ACHAT
Puis : « N'importe quel X peut Y parce que Z »
(« N’importe quel entrepreneur peut augmenter ses ventes de 20% parce qu’il suffit de suivre une liste d'étapes simples »)
Réponse recherchée : je me vois le faire / je m'en crois capable
9- BÉNÉFICES
Liste de bénéfices ou composantes du produit.
10- RÉSULTATS BIS
Répéter toute la parte résultats (partie 10)
Pourquoi il faut agir maintenant
Ce qu'on risque de regretter en n'agissant pas maintenant.
11- IMAGINE
On l'aide à imaginer sa vie concrète une fois le problème résolu.
Exemple : « La prochaine fois que tu vas faire X, au lieu de Y il va se passer Z.
Comment est-ce que tu vas te sentir, qu'est-ce que tu vas faire du temps / argent gagné, etc…»
Réponse recherchée : Il imagine déjà sa vie future.
12- COMMENT ÇA MARCHE CONCRÈTEMENT
Parcours depuis le clic jusqu'à avoir le résultat. Inclus méthodologie. Insister sur la facilité et la rapidité.
Donner les détails : Format, longueur, téléchargeable ou pas… Réponse recherchée : Ça va être plus facile que prévu.
13- NE COUTE RIEN
Exemple de retour sur investissement. Démonstration qui prouve que ça ne coûte rien au client.
Davantage basé sur le fait d’éviter une perte que sur l'opportunité de gagner quelque chose.
Réponse recherchée : le produit ne coûte rien si je l’utilise vraiment. DEMANDER DE CLIQUER SUR LE LIEN D’ACHAT
Lister les freins à l'achat et y répondre.
Freins courants : tarif, trop facile, pas assez avancé, trop technique, matériel nécessaire, temps à investir…
14- TRANSITION DÉBUT DE L’UTILISATION DU PRODUIT
Par quoi on va commencer dans les prochaines minutes.
Réponse recherchée : envie de continuer la discussion de l'autre côté. DEMANDER DE CLIQUER SUR LE LIEN D’ACHAT
15- URGENCE
Pourquoi il faut agir maintenant
Ce qu'on risque de regretter en n'agissant pas maintenant.